序言


成功者的能力特点有哪些？


解开两个黑箱的秘密：采购和销售


销售的漏斗





第一课：计划准备


长期准备与短期准备


调查研究：客户，我，竞争对手


销售的本质：价值让渡，PETER’S WINDOW，客户为什么会购买





第二课：接触探询


建立正确的第一印象


正确的开场白与建立信任


同理心倾听





第三课：确定需求


判断客户的采购决策阶段


提出问题：开放或封闭?主动或被动?


确定客户需求的四步提问法：总体询问，做加法，重新排序…





第四课：演示介绍


需求就是利益的导入语


介绍利益的重要工具：FAB（特点，优点，利益）


再进一步：FAABE（应用和成功先例）


销售产出的支点


使论据更为有效的五大方法





第五课： 应对反论


基本态度和好习惯：假设其无辜，体会其善良本意


确定反论背后的需求、难题和机会点


正确应对反论的三步法





第六课： 磋商价格


设定三道防线


价格，利益，价值让渡：寻找自己独特卖点


有助于降低敏感性的价格处理方法


把握退让的节奏：五个白金准则





第七课： 达成交易


留意购买信号


主动尝试结单


缄口





结束语


目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔


主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;


不断努力:失败以后怎么办?


成功是…


在销售中不断进步：培训后的行动建议