一：建立关系


讨论


销售顾问自我准备


信息细节的准备


销售的过程和阶段


销售初期正式拜访案例探讨


掌握和“点头之交”深入交往的方法


熟记产品信息、公司信息、个人信息，树立专业性与初步好感


有准备、有细节、有提问的赞美


掌握在不同阶段推进客户关系的方法


通过案例讨论，深入把握销售初期正式拜访的沟通要点，并形成模式





二：赢得信任


案例分析与指导


人与人的信任关系公式


个人信息交换的演练


非正式沟通的八大主题


攘外必先安内


感性影响力六条原理


能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感


认识五个月以上，一定可以成为朋友！


长期客户，正式沟通只占7%，其他时间谈什么？怎么谈？


有意识运用人与人之间的感性影响力


以上做人做事的方法，能用于内部客户和生活





三：获取尊重


理性影响力建立模式


客户采购动机


采购组织的不同角色


客户关系三维图


大客户销售顾问的提问能力打造，熟练掌握提问的思路与套路


洞彻客户的个人动机，如职位稳定、获得认可、避免风险责任等


理解采购组织内部不同角色的作用与对策


善用客户关系三维图，下一步重点做谁的工作，取决于客户内部关系


大客户关系实战操练





四：小餐桌大舞台


请客吃饭筹划提要


请客吃饭的必经阶段


主持点菜的过程


以15分钟为阶段的话题准备


大幅提升邀请成功率


点菜成竹在胸


话题转换自如，宾主言谈尽兴


规划每个段落的谈话主题


结束后让客户主动再约你，凭什么？八大主题的深度运用


测试


客观题


问答题


情境题


是考核，也是加深印象


要理解，还要强化记忆


能考出，更能实际运用


问与答


你的思考


问题回答


思考


启发


成长