程名：电信运营商工程师售前支撑实战技能提升


授课对象：某电信运营商省公司首席工程师团队


考题：根据课堂知识和所学技能，策划今后的工作改进。


阅卷人：彭可望老师




老师评语（摘选）


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得分 论文点评与建议




87 丁同学：你通过这个课程可以清晰地认识到自己以前存在的问题，并决心去改进它，这是可贵的进步。应对客户的投诉和有效地处理故障，是一个有挑战性的，但是意义重大的工作，它的意义丝毫不亚于客户经理在前端拓展市场，因为危机处理不当，极有可能导致高价值客户的流失。我在课堂上讲到的知识还只是常用的一小块，希望你继续学习应对危机的各种知识（公司内部指导文件和网上的教材），总结出一套行之有效的套路，让自己的工作变得高效的同时，客户还比较满意。我相信明年的今天，你的表现会大大超越现在。


88 丁同学：我可以感觉的到，你在技术上是一把好手，现在通过这个课程又意识到需要重视和加强“为人处事”的职业技能，这很好！结合你未来要走的路，我给你的建议是：1、按照我在课堂上讲的方法，先把“为人处事”的工作按部就班，有板有眼地做起来，先从那些熟悉的，友好的同事开始，逐步过渡到那些“暂时不好协调”的人和部门。2、等你对课堂方法的应用熟悉之后，再考虑如何把事情做的更“艺术和优雅”一些，这个需要实战经验的积累（才会在关键环节拿捏得很准），为人处事基本功的全面提升（看、
听、记、思、说、攒），个人知识面的拓展（技术和人文知识）。3、作为IT通信网络设备操作的“达人”，请务必刻意安排一些时间阅读纸质的书籍，在纸面上抄写一些优美的篇章，这样刻意锻炼你的文笔、书法和逻辑思维。这些将有助于你日后走向更高的职业境界。


92 沈同学：作为一名工作多年的老员工，你能发自内心地做出这样的反省，确实是难能可贵的。对于工作技能，一般的员工很重视具体的技能和做事的套路，但是厉害的资深选手，一定要重视“心态、个人品牌形象、业务基本功、情报收集和管理”这样的领域的提升，否则后面的事业做不大、做不强。如果有一天你可以带着新的团队在全省、跨省工作时，你就会明白其中的道理，因为那时的客户、伙伴、市场环境的复杂度将远远超过本地网的情况。给近期具体的建议有两条：1、抓紧把我们在本地现有的客户、市场、内部资源情报再好好梳理一下，形成文档，大家都可以用，当然，每人也有自己的私有情报库用于正当的工作开展；2、抓住各种机会，和其他本地网的同事沟通和串联，协调好，大家今后可以主动互通业务信息，取长补短，用虚拟团队的优势，让公司在各本地网显得更有竞争力。


90 包同学：我很赞同你回去后组织大家培训的想法，作为一个团队负责人，除了在工作上带领大家前进以外，更要学会作为一个好教练去培养同事。我建议你的培训刚开始不用设计太多内容，只要把你很擅长的，而且充分掌握的知识和技能传授给大家即可。在这个过程中，你也会“教学相长”，快速进步。有了这个基础，后面的深度培训就会越来越好做。


88 颜同学：回到岗位上之后，请安排时间回顾以往的工作困难，然后结合教材和课堂所学，从一些细小的地方着手，通过小的改进来积累经验和信心，然后才能逐步过渡到更大的领域。从事技术工程师的工作，其实是包含了纯技术和人际交往两个方面的内容，请经常反省，看看如何平衡两个方面的发展。


89 陈同学：是不是感觉需要学习和提高的内容很多？请不要着急，先抓住当前的工作方向和特点，把需要实践的课堂知识和技能进行“轻重缓急”地排序，努力去尝试，看到了效果，自然就有更大的信心去改良。越是作为老员工，心越是要细一些，先集中力量处理好内部的人际关系，然后安排一个适合自己的综合学习计划，拓展知识面，让自己将来成为技术型的智者，这样的话客户、同事都会喜欢你，因为他们可以从你这里开拓视野和得到可以解决问题的方法。


88 永强同学：你能够对比以往的工作，根据课程的关键内容进行反思，很好！人最精华的职业时间其实很短（大约10－15年），所以需要我们经常反思如何提升工作效率，如何提升工作效率，一定存在很多好的办法和门道，如何获取这些知识呢？我再教你一个办法：每周安排一段时间，安静下来，单独一人进行深入思考，换位思考：如果我是公司的客户或者我的合作伙伴，我希望沈永强在一个合理的范围内如何说、如何做、以什么样的姿态出现在我面前，我才会感觉很愉快。这个过程不要着急，要仔细倾听自己内心的声音。如果别人感觉和你在一起很愉快，大部分工作干起来自然就高效和轻松。


85 徐同学：你所在的这个岗位是重要的，也是平凡的，但是只要自己足够的细心、负责、大胆创新，就一定会让很多工作焕发生机。关键是要对这份事业有激情，不一定是为了公司，而是为了自己有一个更好的未来。


87 马同学：要做好一个客户工程师的工作，确实有许多的内容值得去学习。学习要有效率，关键在于每日的总结、每日花15分钟的时间静静地思考、反省，把好的心得体会记录下来，时常复习，就会得到很多意想不到的启迪。学习的老师可以包括客户、资深的同事、领导、周边的同仁，请养成一个好习惯，对别人在工程服务领域呈现出来的优点保持敏锐，然后衡量自己是否可以学习。这样坚持下去，一年之后，相信你的职业能力会有很大的改观。


90 倪晓峰同学：你谈到在处理客户投诉时需要提前深入了解“表面没有意见的客户的真实想法”，这是一种很职业化的想法。把很多危机遏制在出现之前，对我们而言反而是一种成本很低的运作管理方式。另外，给客户宣传时，体现你公司整体优势的定位也是对的，只是需要注意多收集客户感兴趣的案例故事，通过给客户讲述生动案例故事的手段来让客户相信你公司的差异化整体实力。


88 许李峰同学：我们做网络安装和维护工作的同学，需要避开一个认识误区，即认为我们只要处理好技术层面的事情即可。卡耐基说过，事业上的成功，85%都与沟通、宣讲、谈判、协调有关，只有15%与纯技术有关，所以我们不妨从本职工作出发，先无须贪大求全，首先从细小的地方着手去改进，有了一点效果，自然会给自己信心继续改良。关于应对客户投诉，请将心比心，和客户换位思考：看看你作为公司的客户，希望公司如何做，你才会满意。你的意愿其实也是客户的意愿。绝大部分客户都不是故意找茬，他们生气确实是因为故障使他们受到了伤害，需要我们按照正确的步骤去补救，相信大部分故障的解决都可以比较圆满。所谓危机，其实是由危险和机会两部分组成的，一旦我们能够以坦诚、高效、人性化的方法去处理危机，经常会让我们得到客户谅解的同时，还会增加客户继续和我们在新的领域展开合作的信心。知道我为什么那么肯定吗？因为你的竞争对手，或者说一般的人很少有这么认真的，他们要嘛出于本能的害怕，要嘛敷衍，要嘛抱怨，这样只能让客户关系雪上加霜。


83 王同学：课堂上讲授的应对投诉的步骤和技巧可以对你的实际工作有所帮助，但也需要注意，不能局限于老师讲的这些理论，应对投诉和服务好客户，关键是要在做好自己的技术工作的同时，多花时间去研究客户的内心世界，即对人的阅读和理解，这样就可以指导你更好地开展工作。请多找机会勇敢地直接面对客户，他们伤害不了你。只有在直面客户进行合理地应对和处理的过程中，自己才会成长得更快。


93 钮同学：看来你真的从这个课上拿到了一些有用的知识和技能。我根据以往的实战经验开发这门课程，就是要给大家展示，其实在关系复杂的世界，要团结一个人，一群人，其难度并没有大家想象的那么难，尤其是在我们公司内部以及我们周边的世界。关键是你要相信：多积累各种资源；多收集各类人的愿景信息（关切点）；主动一步去沟通，大胆大度地主动去谈合作，主动关心对方的利益点、工作进展、生活困难，是可以得到很丰厚的回报的，正所谓“先舍后得”。你说的对，很多事情，看似和技术有关，其实说到底还是人的问题，把人搞定了，很多事情都会迎刃而解。请大胆地回到岗位上去实践，看到了进步和效果，以后就会越来越有信心去继续尝试和改良你的方法。


90 孟同学：看到我的课程协助你打开了新的思考空间，我也感到欣慰。一般地，作为技术工程师都很勤奋，但是要注意把这种勤奋适当地用在对情报信息的收集、（天天）整理、管理和应用上，这样会让你事半功倍。另外，你注意到了“平衡”的观念，这是很难能可贵的，即我们后端的工程师要快速发展，向前端发展，展现更大的职业价值，但是也要特别注意照顾前端同事的关切点，要大力主动团结他们，注意，不是恳求他们，而是充分把自己的职业价值体现出来，让对方意识到需要和我们后端紧密团结，才能共同把事情做好。


89 李同学：你所在的这个位置极其重要，如果方法得当，会对你的职业成长有很大的帮助。我的建议是：1、多细心地研究市场、客户的内心愿景。2、在客户那一侧尽量发展一些技术类的人员作为自己的好友和“教练”，这是你的独立的情报渠道。3、多给我方公司的领导汇报你在一线的研究成果和想法，争取更多的支持。4、多团结市公司和省公司的对口同事，可以得到一些有用的支撑。5、把后端的同事当作内部客户来研究、服务、串联、整合。他们的一些需要完全可能通过你作为一个桥梁，从前端人员以及客户那里得到，这样后端的同事也会更加积极地服务于前端。俗话说“客户有3个苹果，客户经理有3个梨，后端工程师有3个桃子，如果彼此合作相互交换，那么大家都会享用到3个不同味道的水果。”你，就是那个协调大家交换水果的人。


90 胡同学：你能够主动意识到往前移，多找机会参与客户沟通，多体验前端的工作感受和前端压力的想法非常好！这样不仅会让你更好地理解前后端合作的必要性，也会给你开启一个新的职业世界空间，让你更快地在职业上成熟起来。


90 陈同学：你有很大的潜力，尤其是你说“我有一颗真诚的心”。接下来这半年，重点要做好三件事：1、推一个新产品，一定要亲自去使用和体验，或者找使用者去交谈，了解她的感受（比如一位家庭座席话务员的一天），这样你在给客户推荐这个产品时，就有很大的发言权，而且可以讲出很多真实生动的使用故事。2、仔细复习和揣摩我发给大家的教材和电子版资料，想想如何让“资源整合、上下左右沟通”在你的领地可以落地，关键是要学会勇敢。3、自己掏钱，在南京本地找一个商业演讲和沟通的公开课机会去上课，一般是2－3天，最好找30－40左右的女性老师，她在知名公司的前端做过，你可以以她为榜样。总之，专业技术功底、人脉资源整合、个人演讲能力三个方面的提升，会很大程度上正面影响你的未来，当然，这些对公司也很有用。


95 燕同学：你的短文结构清晰，文笔流畅，内容质朴，有自己独到的见解，很好！我希望你可以结合工作、生活、市场、客户的情况，安排完整的个人学习计划，拓展知识面，最终在几个方面形成兴趣点并专注地去发展。这些将有利于今后发展各类人际关系。对于高端客户，需要经常关注和研究客户行业的政策文献，培养和高端客户的共同话题点，而且在会谈时也可以用“客户化”的语言来表达你的观点。另外，请多关注高层领导和高端客户之间的会谈，尤其是那些务实性的会谈，细心地记录和研究他们谈话的方向、策略和技巧，这样会对今后你独立面对高端客户时产生很好的指导作用。


84 李同学：我们技术类的工程师，需要对设备、网络、技术保持仔细和敏感，对于人的工作，同样如此，我们需要很耐心、仔细地去研究人的内心世界。另外，当你进入一个新的领域去探索，最好从一些有把握的环节开始去尝试，这样容易取得进展和成效，也容易获得自信。


92 黄同学：我很理解县公司支撑中心的工作状况和具体困难，但是还是有改良的空间，对吧？我很同意的你的想法，第一、先把自己本部的人员稳住，通过一些细小的实实在在的措施来凝聚大家；第二、一定要想办法和前端形成稳定的沟通机制，最好要有客户直接沟通的渠道，这样你拿到的信息才是不容易“失真”的，这样才会最大限度地避免了误判和无用功，增加做事的效率。第三、想办法提前去团结资源中心，先把“路”铺好，后续的工作就好开展。另外我需要提醒：请不要把思路仅仅是局限在支撑中心和支撑工作这个层面，多走出去，包括走到社会，看看有没有什么资源你可以拿到和利用，将来这些资源都会对你的人际协调工作起到作用。


95 俞同学：你写的很真切和诚恳，确实是用了心思去体会课堂的内容和反省你自己的实际工作情况。虽然看上去问题还很多，但是至少我可以从你的表态中看到希望，请踏踏实实地按照你的想法去实践。我的建议如下：1、慢慢要学会记录工作日志，对每天的情报、心得体会进行归纳总结，便于日后分析，其中包括客户的关切，你记录多了，整理够了，自然很容易提前知道客户到底需要什么。2、我们的岗位表面上是“工程师”，但本质上我们是“商人、生意人”、客户是我们的“衣食父母”，是他们掏钱支付了我们的工资和各类生活开销，所以等下次你再面对他们的时候，就应该知道如何去做。


88 丁同学：很欣慰你可以从这个课程中获得有用的知识和启迪。我建议你多关注公司内部那些做事高效、有经验的资深同事，通过课堂学到的“团结人”的技巧，去和他们交朋友，向他们拜师和学习，这样你会成长更快。


95 张同学：从你的字里行间，我可以感受到一种上进、一种激情、一种灵性，请务必保持你认为很独特，很正面的东西。我从后端的工程师到前端的销售都做过，深刻地感悟到，无论是对网络设备管理好还是把人际关系经营好，道理都是相似的，那就是“仔细观察、倾听、记录、思考，找事物运作的规律”。以你的潜力，我相信你会在设备的世界和人的世界都会做的出色。关键是你要相信我在课堂上给你呈现的方法，它是经过了很多资深人士的亲身验证过的方法和技巧，当然也包括我。请充分利用你的勤奋，做好人的情报管理工作，大胆尝试，只要动机是正当的，不用害怕碰壁，关键是要及时总结得失，这样成长起来会比一般的人更快速。


93 支同学：你的思路很清晰，也很贴近实际。我给你唯一的建议是：因为政企客户市场拓展的需要，你的部门需要对行业客户群进行深入的研究，然后根据公司新产品、新业务、新服务的特点，做出可以打动客户的，有差异化竞争力的信息化解决方案，这是你们团队的核心价值的体现。这是一条必经之路，意义重大，但是有难度。你现在有8个人，根据我们以往的经验，最好进行分工，指定每个人针对2－3个行业进行深入走访、调查、收集信息、分析整理，形成有当地特色的行业研究“智库”，这样，1－2年后，你的团队在15－25个行业都会有分析高手，可以应对各种客户的解决方案设计。那个时候，客户看到的方案，就不是公司推销产品的方案，也是真正帮客户解决问题的方案。


90 张同学：你确实在独立思考，探索如何改良你的工作，希望这个努力可以长久地深入持续下去。我再给一点建议或提醒：1、我的实战感觉是，团结内部同事其实很容易，远远比团结外部客户来的更为高效，想想这是为什么？2、加强和领导的主动沟通和分享心得，用好领导的管理协调支撑资源。请客观地看待领导的能力，领导也是普通的人，也会有各种优势和缺点，请耐心地和他们配合，将来等你升任领导了，就会明白其中的道路。


86 马同学：很高兴你能够通过这次课程，认识到自己在人际关系处理以及营销技能方面的短板，不要紧，现在开始认真去学习和实践还来得及。不管是对同事还是对客户，要做好人际关系，关键是态度要诚恳、耐心、心胸宽广，然后就是尽量通过当面提一些开放式的问题，诱导对方多讲，多讲他们的想法、关切点，意见，然后你把它们统统记下，拿回去整理和分析，抓住1－3个关键点进行有效地响应，不求完美，只要这样积极做了，就会看到效果。


91 这位从扬州来的工程师同学，我看不清你在考卷上写的大名，在同学名录中也找不到类似的姓名，望谅解。从你写的文字中，我很容易发现你上课很认真，而且抓住了你感兴趣的细节，这很好，我们需要你这种认真的态度！我唯一的建议是：要做大事，需要提前把内部的各种人际关系、配合流程打通、优化，这样做什么项目都会很快，只要在技术上具有可行性。另外，请不要随意动用领导去协调矛盾，领导这个资源要在你竭尽全力的情况下仍旧不能完成，才能去协调领导。反过来想，如果你是领导，看到下属很容易搞定下面的组织协调工作，自己就会很轻松，也很容易想到这个下属是个可塑之才，将来可以委以大任。当然，不随便麻烦领导，并不意味着不随时通过邮件向领导汇报工作的最新进展。


89 帅同学：显然你认真地听了课程，也学到了一些对你可能有帮助的细节。和人打交道，最初我们采用的是“以我为中心”的本能方法，结果成功率很低，现在你正在尝试采用“不同的人，不同的策略”的思路去协调人际关系，这个很快可以看到效果，我还可以提前告诉你，只要你坚持下去，将来你会发现，要做好人际关系，所有的案例，统统可以采用一种思路，即可完成。总之，我们会走过这样几个阶段：第一阶段是粗糙简单的方法――第二阶段是有效的复杂的方法――第三阶段是艺术的人性化的简单的方法。


86 王同学：你能够坦诚地检讨自己存在的实际问题，这很难能可贵！我在课堂上交给大家的一些处理人际关系的方法和技巧，在实战中会比较管用，但是，要把这个理论的作用发挥到最好或极致，则需要培养一种意识，即我们和同事、客户的心灵是相通的，他们就是一面镜子，我们主动关心他们，爱他们，他们也会（不一定立即）关心我们，爱我们。请做一个有生意头脑的天使，追求多方共赢，带给别人利益、方便、和通往成功的条件，这样反过来，他们中的大部分人也会协助你成功。


90 崔同学：文字组织思路清晰，也体现了积极上进的精神风貌。我给出的建议是：这次课程讲授的内容很多，大家可能感兴趣的地方也比较多，但是需要注意，要根据当前和下一阶段工作的特点，以轻重缓急的原则来安排自己需要提升和修炼的内容，尤其是要关注那些“重要而不紧急”的技能的修炼，想办法强迫自己坚持下去。至于那些“重要而紧急”的技能修炼，这个我倒不担心，因为项目、工作、客户、管理层、同事会逼着你去改进。


86 王同学：著名教育学家卡耐基说过，事业上的成功，85%都与沟通、宣讲、谈判、协调有关，只有15%与纯技术有关。所以你认识到必须学会在新的领域内提升自己，这是很好的事情，也是一个充满希望的开端。请别忘了，其实在公司内部，就有很多“老师”，他们可能在沟通、谈判、客户引导、资源组织方面比较擅长，希望你尽力去发现他们的长处，然后创造机会去接触，找机会向他们虚心求教，这样你不仅会进步明显，还会因此而发展出一些好的人际关系网络。有时候，客户也是很好的老师。


95 姚同学：看来我讲的东西确实可以帮助你，我也感到很欣慰。关于资源的问题，大家一定要打开思路，按照一个人的需求类型来思考什么是可以满足大家的资源，而不仅仅局限于工作上的资源。另外，你们作为联系前后段的桥梁和纽带，位置和作用极其重要，在团结各类人士时，需要有心理准备，即使是方法对路，也有可能一开始因为表达的误差，而导致对方不领情，请务必保持冷静、耐心，只要拿出真诚，一般都会有好的结果。同样的道理，也可以用来发展独立的客户关系，进而发展独立的客户情报渠道，这些努力，都将在日后的工作中回报你的团队。


85 柴同学：谢谢你的赞美！请保持这样的激情，养成习惯，多仔细琢磨身边同事、领导、远端同事、兄弟部门领导、客户、合作伙伴、家人、朋友的优势、闪光点，直接面对他们勇敢说出来，你会发现生活会出现让你心动的变化。当我们面临着很多领域需要做出积极地改变时，先不要太着急，根据当前工作的特点，按照轻重缓急的原则，优先提升那些紧急而重要，不紧急而重要的技能。我在课堂上给大家呈现的内容像个“大南瓜”，但是你下口的时候需要把它切成小片，一点点去吃，去实践，去及时总结。换言之，立刻从身边的小事开始做起，从简单的开始做起，逐步加大难度和规模。


90 黄同学：看来你确实学到了一些有用的知识，准备用在你的实际工作中，很好！我们公司内部有一些文件，职能描述，指导意见具有很高的情报价值，请关注它们，研究它们，利用他们。一个卓越的工程师，营销者，服务者，一定是一个心很细的人，他（她）善于从一些公开的资料和信息来源中发现每个人的关切点和压力点，然后针对这些“发现”有的放矢地去交流、发展合作关系、深化个人友谊，积少成多，从量变到质变，必将对你的工作产生深远的影响。另外，直接坦诚的面对需要团结的人，诚恳地询问人家的关切点，也是常用的办法。最后，我再扩展一下你的视野：我在课堂上强烈建议大家建设个人的情报库，除了用于团结内部同事和客户之外，还有一个目的，就是培养大家的情报管理工作能力，将来，我们政支这条线会产生你公司的智库团队（用于深度支撑行业信息化解决方案营销的知识库拥有者），我这样建议，是期望为大家先打一个基础，希望你可以领悟。


92 金同学：你对问题的考虑有很清晰的思路。我们做网络维护工作的同学，一定要避开一个误区，即认为我们只要处理好技术层面的事情即可。卡耐基说过，事业上的成功，85%都与沟通、宣讲、谈判、协调有关，只有15%与纯技术有关，所以我们不妨从本职工作出发，先无须贪大求全，首先从细小的地方着手去改进，有了一点效果，自然会给自己信心继续改良。关于制作PPT的工作，请经常反思，你的观众真正渴望看到什么内容的PPT，然后从这些内容着手来准备，虽然可能有些难度，但总归好过那些很容易制作，但是却没有人感兴趣的PPT文件吧。


90 汤同学：谢谢你讲出一些知心话！我再重复一下课堂上讲过的内容：每一个组织、公司、部门和个人都存它的问题和难处，我们需要应对的，不是在一个很完美的环境下去处理一些纯技术的工作，如果是那样，这个世界岂不是变得很枯燥乏味。请你相信，我们公司接下来会根据市场和自身发展的情况进行积极地改变，尤其是工程师这条线。其实，我担心的不是我们公司是否会变化，而是我们真正改良了之后，我们的工程师同学跟不上新的要求。说的再直白一点，作为一个“走南闯北”的老师，我看到的是好机会很多（不久的将来在我们公司内部也有），但是，那些能够同时游刃有余地对付网络设备和有效处理人际关系的人才却很少，这个很难吗？不难，但是“一般的人”平时只在意自己的事情而不会主动关心别人的成败，所以才导致事情变得很复杂。你不是这样的人，对吗？

86 刘同学：我很同意你的改进方向和措施。另外，我给你的建议是：除了要细心收集各类信息以外，最重要的还是要加强对合作伙伴和客户的真诚和热忱，你们的心灵是相通的，你希望得到的局面也是他希望得到的结果，所以，将心比心，主动向前先走出友好的一步，迟早会得到很多好的回报。


86 张同学：很高兴你能够认识到自己的不足并着手去改良它们。我个人认为，课堂上讲授的知识、方法和技能中，最重要的还是态度的问题，即是不是以主人翁的姿态，利用这个岗位作为平台，悉心去经营自己的职业人生。把这个问题理解透了，会让自己释放出很大的潜能。客户工程师这个岗位是一个可以全面锻炼人的位置，希望你可以把握好这个机遇。


88 谢同学：你能意识到前端的资源没有利用好，说明你已经在积极地思考了。请更加细心地研究如何做，才能让客户的服务感知最好，当然也要考虑正当的商业运作投入产出的问题。另外，就是服务要和营销紧密联系起来，这样才会吸引到更多的同事，尤其是前端的同事支持你。


90 刘同学：看来你在听完课之后确实还是有一些积极的想法需要去实践。我的建议是：在引导员工提升积极心态时，不要说大道理，而是根据我们自身的情况，帮大家分析，如果以主人翁高度负责的态度去创造性地工作和提升我们的服务质量，那么对于公司、客户、部门和我们自己的未来到底有什么实实在在的好处，如果不这样做，潜在的威胁又是什么。把这个给大家分析清楚了，很多工作自然就好开展。


88 翟同学：你的设想很好，请按照这个方向去努力，我再给你一个建议：每天晚上留出15分钟来回顾白天的工作，反省一下当天的得失与体会，简单地记在自己的日志里，这样经常回顾，经常反省，会得到意想不到的进步。


90 沈同学：你立足于现实条件，积极提升自己内功的设想很好！我的建议是，你的优势在于技术功底和有很多机会参与巡检和任务保障，请注意开拓自己的思路和拓宽自己的注意力，在检查故障隐患的同时，多多思考有没有潜在的营销机会点出现。我们是工程师，我们也是商人。


92 梁同学：尽管你写成了培训感受，但是很真切，我还是给你打了92的高分。我对你的建议是：1、从关系好的同事着手，用课堂上的方法来训练自己的内部沟通协调能力，成功了再逐步过渡到“难点”人物。2、今后凡是提交到领导那里的问题邮件，一定，一定要事先思考，提供1－N个候选的解决建议，让百忙之中的领导做选择题而不是主观问答题，这对你的成长有帮助。3、同事、客户、社会就是一面镜子，你真心对他，热情对他，绝大部分情况下，他也会这样对你，你们的心灵是相通的。我在课堂上教大家的谈判技巧，仅仅是一种管用的技巧，但真正有魔力的，还是你对别人的那份毫不做作的真心。4、你是打工的，对，但你也是自己的主人，公司为你提供了一个庞大的成长平台，你需要对自己的未来负责。带着感恩的心态去看待这份工作，你会不断领悟更多的好东西，相信我。


87 张同学：很高兴你能悟出一些可能对你有帮助的内容。在团队协同、整合资源、内部团结的过程中，关键是要充分领悟“舍与得”的辩证关系，但更关键的是自己要学会拓宽心胸，保持耐心和包容，严于律己，宽以待人，勇敢地让自己主动先迈出第一步，这样就会吸引很多人向你走来。万事开头难，但只要主动走出一步，及时总结，后面的路就会越来越宽广。


90 贺同学：感谢你很真切而诚恳的文字！一个工程师，一个客户工程师，刚进公司前三年，因为各种经验和技能的匮乏，一天到晚疲于应付各种琐事，这是可以理解的，但是一旦过了这个适应期，就需要抓紧时间去认真规划自己未来的发展方向，否则会白白荒废了很多黄金般的光阴。年轻是最大的本钱，拥有这个本钱的时候，一定要抓紧时机，逼迫自己去锻炼，比如第一次主动地，发自内心地去关怀客户（上门拜访），第二次和客户可以愉快地寒暄、第三次可以和客户深入讨论专业问题和明确的需求、第n次可以比较顺利地引导客户的潜在需求。这个过程就是飞速进步的过程，它必将在未来“重重地回报你”。你说的问题、困难很客观，我可以理解。你的状况，我也曾经经历过类似的。如果我是你，我在今年下半年会重点考虑这么几个方面的工作：1、拓展思路，以内部团队之力，大家坐下来好好想想，我们工程师队伍自己有什么独特的价值，独特的资源可以调配，包括工作的，生活的。2、耐心地，有策略地去团结前端团队，彼此是平等而互助且共赢的，不存在谁单方面恳求谁的问题，关键是你要把前后端共赢的地图描绘得很生动，很真实。3、在客户内部培养独立的技术型“教练”，拥有独立的商业情报来源，作为支撑团队决策的重要的补充。4、苦练我们自己的基本功，把活儿干的再漂亮一些。5在现有的有限资源
情况下，把活儿干的比上个季度更好，然后去和管理者协商“看看领导能否给我们更多的柴火，让政企支撑这堆火烧的更旺，因为前期我们通过改良，已经明显看到了希望。”