顾问式销售实战训练营
发布日期:2015-08-20浏览:1620
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课程背景
销售人员面对的挑战:
62%的销售人员无法获得客户承诺!
82%的销售人员不能实现差异化!!
86%的销售人员提问不当!!!
95%的销售人员讲述过多,聆听过少!!!
99%的销售人员在面谈前没有设定正确的目标!!!!
————以上来自科特勒咨询公司数据
在复杂多变的大客户销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
如何快速获得客户的信任?
如何有效缩短销售周期?
如何通过提问来成功销售自己?
如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进?
如何保护自己的价格空间?
如何使客户成为终身客户、忠诚客户?
课程对象
销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等学员收获
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型;
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法;
3、掌握大客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求;
4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;
5、学会面向高层决策者的销售方法;
6、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程时长
12h H课程大纲
第一讲:顾问式销售实战
一、分析篇:
1、销售市场的阶段演化
2、销售三个阶段的正确理念
案例分析:不同阶段的不同理念
3、顾问式销售与推销的差异
4、客户为什么会购买我们的产品?
案例分析:你卖的不是牛排,卖的是牛排的“滋滋”叫声
5、销售成功的关键在哪里?
第二讲:如何与客户有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保证
二、如何成功启动信任的四步骤?
三、如何赢得客户的信赖感?
四、销售计划的制订
五、收集客户信息
六、个人准备
七、如何快速准确判断客户的心理状态?
八、如何与不同性格的人打交道?
测试:四种典型的人际风格,你是哪一种
研讨:各种风格的特点和沟通关键
方法:应对各种风格的策略
练习:如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整?
第三讲:挖掘大客户需求的方法
反思:过去销售失败的主要原因?
一、客户的购买动机是什么?
二、如何有效的倾听?
测试:你会倾听吗?
视频:聆听的最高层次?
练习:如何有效的聆听
三、如何有效的发问?
思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?
提问的本质?
提问成功应用的模式:SPIN模式
1、背景型问题的讨论(结合产品)
2、难点型问题如何挖掘?
隐含型问题成功的四个注意点;
发现最大痛苦点是隐含型问题的基础;
引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。
3、需要价值型问题如何展开?
案例分析
专题讨论
现场模拟
第四讲:产品方案呈现
一、产品介绍的最重要方法:
FABE陈述原则
二、特点、优点、好处对成单的影响
三、根据人脑运作原理介绍产品
四、证据的获得途径
五、价值强化
六、两种最有效的大客户销售应用:
卖方案法
卖标准法
案例讲解
分组练习
现场点评
第五讲:成交的核心与原理
一、获取承诺的技巧
1、如何发现购买讯号?
2、成功与失败的信号
3、项目中断了怎么办?
4、短信、微信平台巩固法
二、怎样打破最后的僵局?
案例讲解
学员现场演练
演练点评与讨论
演练总结
第六讲:如何处理异议?
一、反对意见的来源
二、辨别真假反对意见
三、反对意见的处理程序
四、价格异议的处理策略
视频:异议处理的有效方法
学员现场演练
演练点评与讨论
演练总结
第七讲:售后服务
一、卖产品就是卖人品
二、兑现你的服务承诺
三、扩大购买量
四、重复购买
五、客户见证
六、如何与客户经营长期信赖友好的忠诚关系?
方法:红艳老师招牌策略:“客户跟进5步法”
案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果。
工具:客户跟进淘金卡