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顾问式销售实战训练营

发布日期:2015-08-20浏览:1620

  • 课程背景

    销售人员面对的挑战:
    62%的销售人员无法获得客户承诺!
    82%的销售人员不能实现差异化!!
    86%的销售人员提问不当!!!
    95%的销售人员讲述过多,聆听过少!!!
    99%的销售人员在面谈前没有设定正确的目标!!!!
    ————以上来自科特勒咨询公司数据
    在复杂多变的大客户销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
    如何快速获得客户的信任?
    如何有效缩短销售周期?
    如何通过提问来成功销售自己?
    如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进?
    如何保护自己的价格空间?
    如何使客户成为终身客户、忠诚客户?


    课程对象

    销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等

    学员收获

    1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型;
    2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法;
    3、掌握大客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求;
    4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;
    5、学会面向高层决策者的销售方法;
    6、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。


    课程时长

    12h H

    课程大纲

    第一讲:顾问式销售实战
    一、分析篇:
    1、销售市场的阶段演化
    2、销售三个阶段的正确理念
    案例分析:不同阶段的不同理念
    3、顾问式销售与推销的差异
    4、客户为什么会购买我们的产品?
    案例分析:你卖的不是牛排,卖的是牛排的“滋滋”叫声
    5、销售成功的关键在哪里?


    第二讲:如何与客户有效建立交情
    一、信任是成交的最重要的保证
    二、如何成功启动信任的四步骤?
    三、如何赢得客户的信赖感?
    四、销售计划的制订
    五、收集客户信息
    六、个人准备
    七、如何快速准确判断客户的心理状态?
    八、如何与不同性格的人打交道?
    测试:四种典型的人际风格,你是哪一种
    研讨:各种风格的特点和沟通关键
    方法:应对各种风格的策略
    练习:如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整?


    第三讲:挖掘大客户需求的方法
    反思:过去销售失败的主要原因?
    一、客户的购买动机是什么?
    二、如何有效的倾听?
    测试:你会倾听吗?
    视频:聆听的最高层次?
    练习:如何有效的聆听
    三、如何有效的发问?
    思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?
    提问的本质?
    提问成功应用的模式:SPIN模式
    1、背景型问题的讨论(结合产品)
    2、难点型问题如何挖掘?
    隐含型问题成功的四个注意点;
    发现最大痛苦点是隐含型问题的基础;
    引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。
    3、需要价值型问题如何展开?
    案例分析
    专题讨论
    现场模拟


    第四讲:产品方案呈现
    一、产品介绍的最重要方法:
    FABE陈述原则
    二、特点、优点、好处对成单的影响
    三、根据人脑运作原理介绍产品
    四、证据的获得途径
    五、价值强化
    六、两种最有效的大客户销售应用:
    卖方案法
    卖标准法
    案例讲解
    分组练习
    现场点评


    第五讲:成交的核心与原理
    一、获取承诺的技巧
    1、如何发现购买讯号?
    2、成功与失败的信号
    3、项目中断了怎么办?
    4、短信、微信平台巩固法
    二、怎样打破最后的僵局?
    案例讲解
    学员现场演练
    演练点评与讨论
    演练总结


    第六讲:如何处理异议?
    一、反对意见的来源
    二、辨别真假反对意见
    三、反对意见的处理程序
    四、价格异议的处理策略
    视频:异议处理的有效方法
    学员现场演练
    演练点评与讨论
    演练总结


    第七讲:售后服务
    一、卖产品就是卖人品
    二、兑现你的服务承诺
    三、扩大购买量
    四、重复购买
    五、客户见证
    六、如何与客户经营长期信赖友好的忠诚关系?
    方法:红艳老师招牌策略:“客户跟进5步法”
    案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果。
    工具:客户跟进淘金卡


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