【课程大纲】


第一篇、战略认识篇


第1部分、认识篇——要学会用战略的眼光来对待采购工作


1、 开篇案例分析：WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么？


2、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；


3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？


4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值


5、 如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享


6、 你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？


7、 如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？


8、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？


9、 视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。


10、       采购游戏：考考你做采购的分析能力。


11、       案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法


12、       现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。


第二篇、采购方法篇


第2部分：方法01——采购成本分析与降低采购成本


1.     现场操练： 


2.     思考1：怎么回答这个问题？


3.     思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！


Ø  采购人员要学会看经营损益表和资产负债表


Ø  企业利润增加的三种途径


Ø  降低成本对利润贡献更大


Ø  如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）


Ø  对采购成本的全面认识


4.     思考：采购单价≠采购成本吗？


Ø  掌握成本分析的三个步骤 


Ø  生产型材料采购总成本的元素


Ø  影响采购价格有哪些因素，如何分析？


Ø  现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？


5.     采购价格全面调查工作如何展开？


Ø  采购调查的主要范围


Ø  采购信息收集渠道


Ø  处理调查资料


6.     全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？


7.     如何进行采购成本分析 


Ø  成本分析中要考虑的项目


Ø  成本分析时注意问题


Ø  如何计算采购价格


8.     案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用


9.     如何降低采购成本


（一）管理好采购人员


Ø  为什么说采购人员容易出事——管好采购人员


Ø  案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范


Ø  选人重人品、用人重绩效


Ø  轮换与审计


Ø  设立供应商投诉专线


（二）活用采购原则


Ø  采购5R原则的运用


Ø  三个关键性的采购原则


Ø  采购中ABC管理法


Ø  案例分析：日本丰田公司的“采购半径”


（三）招标采购与竞争性谈判


（四）集中采购与电子采购


（五）不可忽视的采购采购成本的方法


Ø  鼓励供应商之间竞争


Ø  包装和运输优化


Ø  延长付款时间


Ø  大力实施材料标准化


Ø  推动全球采购


（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约


10.  现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？


第3部分、方法02——供应商的开发、认可、评估和激励


1.     供应商管理的内容


Ø  供应商的分类


Ø  供应商管理的方法


Ø  供应商管理所必备的知识


Ø  供应商行业结构布局要求


Ø  供应商管理的步骤


Ø  案例分析


2.     如何供应商的开发


Ø  开发供应商有哪些途径


Ø  初级供应提供资料的要求


Ø  对供应商进行分析


Ø  小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？


3.     供应商的认证


Ø  供应商认证工作的准备


Ø  如何初选供应商


Ø  如何对供应商样品进行测试认证


Ø  中试认证


Ø  批试认证


Ø  签订采购协议


Ø  案例：某股份有限公司采购合同


4.     如何培养优秀而忠诚的供应商


Ø  把供应商当作分厂看待


Ø  选择合适的供应商


Ø  平等对待供应商


Ø  维护供应商的利益


Ø  供就商定期评估


Ø  “恩威相济”管理供应商


Ø  案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表


Ø  案例分析：某工厂的三人改善小组


Ø  供应商激励方法探讨


Ø  案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则


第4部分、方法03——如何改进供应商产品品质


1.     质量意识的培养——“三不政策”；


2.     质量方法的“三步曲”


3.     质量成本及其控制方法


4.     采购中质量改善


Ø  明确采购标准


Ø  供应商参与设计


Ø  供应商资格认证


Ø  检验与试验


Ø  关口前移实施免检的做法介绍


Ø  供应商质量持续改善


5.     供应商扶植


6.     认证机构品质认证


7.     案例：


Ø  某公司供应商品质体系查检表


Ø  某公司实施采购质量事故责任追究制度


8.     分组讨论：


Ø  供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。


Ø  如何对供应商之不合格品进行判定与处理？


第5部分、方法04——如何提高供应商产品交期达成率


1.     交期管理的规划


Ø  什么是交期管理


Ø  确保交期的重要性


Ø  交期的规划与决策


2.     采购跟催确保交期


Ø  采购业务四个阶段


Ø  采购各阶段交期管理技巧


3.     供应商交期延误原因分析及对策


Ø  交期延误原因分析


Ø  改善与供应商的沟通


Ø  建立并加强交期意识等制度


Ø  编制实绩资料


4.     案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表


5.     讨论：1、如何缩短订单处理的周期


Ø  组织保障


Ø  流程优化


Ø  电子化


Ø  加强预测


6.     如何缩短采购周期


Ø  供应商库存的管理


Ø  供应商关系的发展策略


Ø  共享的信息平台


Ø  加强跟催和沟通





第三篇、采购应对篇


第6部分、应对01——采购谈判技巧与策略


[现场情景模拟]


你会采取什么策略？


1.     采购谈判的概论


Ø  什么是谈判？


Ø  什么是采购谈判？


Ø  采购谈判的目的


Ø  采购谈判的内容


Ø  采购谈判的特点


Ø  采购谈判的七大原则


2.     采购谈判的主要环节


3.     采购谈判的基本步骤


Ø  准备阶段


Ø  开局阶段


Ø  交锋阶段


Ø  妥协阶段


Ø  签约阶段


Ø  履约阶段


4.     采购谈判心理分析


Ø  心理特征分析（心理定势分析）


Ø  行为举止分析（动势因素分析）


Ø  情绪波动分析


5.     买卖方双方优劣势技术分析


6.     采购谈判议价通用技巧


7.     采购谈判议价分类技巧


（一）采购方占优势议价技巧-压迫式议价


Ø  借刀杀人


Ø  过关斩将


Ø  化整为零


Ø  压迫降价


（二）卖方占优势的议价技巧


Ø  迂回战术


Ø  直捣黄龙


Ø  哀兵姿态


Ø  釜底抽薪


（三）买卖双方势均力敌时议价技巧


Ø  欲擒故纵


Ø  差额均摊


8.     报价与还价还应注意的问题


9.     影响谈判的五大障碍


10.  [案例分析]


Ø  某公司采购议价技巧要点


Ø  编织袋生产线的洽谈


11.  讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？


第7部分、应对02——采购合同全面管理与法律要求和规避


1.     识别采购合同及其在商务活动的作用


2.     采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？


3.     合同的形成要求


4.     到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？


5.     构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？


6.     我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：


Ø  签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？


Ø  精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？


Ø  有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？


7.     请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？


8.     授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？


9.     合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？


10.  导致合同无效的四个因素，请分别分析；


11.  可撤销合同的几种类型分析；


12.  思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？


13.  合同关系不涉及第三人原则


14.  解密：东莞某公司一起合同纠纷案；


15.  合同的主要条款和附属条款的要求和区别


16.  解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准


17.  采购合同其他条款详解


Ø  免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测？


Ø  预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制？


Ø  所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题。


Ø  案例分析：石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。


Ø  赔偿条款：如何追责？


Ø  不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？


Ø  如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法


18.  合同的条款之战


Ø  条款之战的过程


Ø  条款之战要提供哪些资料和证据


Ø  如何规避条款之战


19.  合同定价方法的介绍及如何使用它们？


Ø  固定价格


Ø  可变价格


Ø  成本累加（成本补偿）定价


20.  采购合同的支付条款


Ø  支付方式——支票、银行转账、汇票；


Ø  分期付款（支付周期）


Ø  发票处理条款


Ø  确定支付点


Ø  支付的货币种类


Ø  分析分期付款的优点


Ø  如何规避分期支付中不履行合同的风险？


21.  预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？


22.  案例分析：给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如