查看详情>> 培训提纲： 第一部分、采购风险的识别和分析 一、采购风险的概述 1、采购风险及其危害 2、采购风险的分析 3、采购风险的特点 4、采购业务面临的十大问题 5、控制采购风险需要转变四个观念 6、现代采购管理观念的四大创新 7、降低采购成本对利润之贡献 二、企业采购风险的分析 （一）企业采购的外因型风险 1、意外风险 2、价格风险 3、采购质量风险 4、技术进步风险 5、合同欺诈风险 （二）企业采购的内因型风险 1、计划风险 2、合同风险 3、验收风险 4、存量风险 5、责任风险 第二部分、企业采购风险管理程序及控制手段 一、采购风险管理可分为四个阶段 1、风险识别——检查表 2、风险分析——定性分析或定量分析 3、风险应对——开发、制定风险应对计划并组织必要的资源着手实施 4、风险监控——落实计划 二、采购风险的管理方法 1、风险转移 2、风险自留 3、损失融资 4、风险控制 三、企业防范采购风险的内部控制措施 （一）应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质 （二）加强对物资采购招标与签约监督 1、规范招标采购，选择合适供应商 2、合同的审检，规避法务风险 （三）加强对采购全过程、全方位的监督 1、从计划、审批、询价、招标、签约、验收、核算、付款和领用等所有环节的监督 2、重点是计划制定、签订合同，质量验收和结账付款的监督 （四）采购人员不能只考虑采购风险，还要考虑企业总成本 第三部分、采购风险的分散和转移策略 一、采购风险的分散 （一）存货管理 1、安全库存 2、最低库存 3、最高库存 （二）供应商管理库存 1、JMI 2、VMI （三）多源供应商 1、多个供应商供货 2、及时供货和获得价格优势 二、采购风险的转移 1、市场价格波动的风险 2、套期保值 第四部分、采购风险控制的最佳实践 一、供应链环境下降低采购风险的实践 1、集中采购——四种形式介绍 2、建立供应商的长期伙伴关系 3、加快物资采购的信息化建设 4、推行准时制采购（JIT采购）管理模式 二、采购时间风险控制的最佳实践 1、进度上造成延迟的可能原因 2、阻止延期的措施 3、采购时间风险控制的工具 三、采购成本风险控制 1、成本风险形成的原因 2、阻止或最小化成本风险的措施 3、采购成本风险控制工具和方法 四、采购质量风险控制 1、质量风险产生的可能的原因 2、降低或最小化质量风险的措施 3、全面质量管理（TQM） 4、采购时间、成本与质量风险的三维控制 五、合同管理与法务风险规避 1、合同变更风险 2、争议的处理 3、索赔 六、采购中的道德风险 1、采购人员的行为矩阵 2、采购工作人员工作标准 3、采购中道德违规行为 4、防范采购舞弊措施 5、如何杜绝“回扣” 七、防止受制于供应商降低风险 （一）全球采购  （二）开发新的供应商 （三）注意业务经营的总成本 （四）一次性采购 （五）利用供应商的垄断形象 （六）增强相互依赖性   （七）更好地掌握信息 （八）协商长期合同 （九）与其他用户联手 （十）让最终客户参与 （十一）未雨绸缪，化解控制(寻找新的替代品)

查看详情>> 【课程大纲】 第一部分：从传统采购到战略采购的转变 案例分析：沃尔玛采购管理成功的关键对我们的启示 1.  解读传统采购的4大误区 2.  如何实现从传统采购到战略采购的转变 3.  企业实现战略采购的四个关键特征 4.  企业关注的是总体的采购成本而不仅仅是单价 5.  正确理解采购的6个核心价值（采购核心功能） 6.  如何建立先进的采购管理系统的四个要求 7.  如何进行采购流程设计与采购流程优化 案例：某台日集团公司采购流程设计中优质高效的作法 现场分组讨论： Ø  在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。 Ø  你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。 第二部分：采购成本分析与降低采购成本 现场操练：   Ø  思考1：笔者曾经到一家台资企业讲课，有位HR经理问我一个问题：老师，我是做HR经理的，张先生是我们的生产经理，刘先生是我们开发部经理，您以为我们三个经理哪个对企业更加重要？如果是您，怎么回答这个问题？ Ø  思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！ 1.  采购人员要学会看经营损益表和资产负债表 2.  企业利润增加的三种途径 3.  降低成本对利润贡献更大 4.  如何进行价值分析和价值工程（VA/VE） 5.  对采购成本的全面认识 6.  思考：采购单价≠采购成本吗？ Ø  掌握成本分析的三个步骤  Ø  生产型材料采购总成本的元素 Ø  影响采购价格有哪些因素，如何分析？ Ø  现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 7.  采购价格全面调查工作如何展开？ Ø  采购调查的主要范围 Ø  采购信息收集渠道 Ø  处理调查资料 8.  全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？ 9.  如何进行采购成本分析  Ø  成本分析中要考虑的项目 Ø  成本分析时注意问题 Ø  如何计算采购价格 案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用 10.        如何降低采购成本 （一）管理好采购人员 Ø  为什么说采购人员容易出事——管好采购人员 Ø  案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范 Ø  选人重人品、用人重绩效 Ø  轮换与审计 Ø  设立供应商投诉专线 （二）活用采购原则 Ø  采购5R原则的运用 Ø  三个关键性的采购原则 Ø  采购中ABC管理法 Ø  案例分析：日本丰田公司的“采购半径” （三）招标采购与竞争性谈判 （四）集中采购与电子采购 （五）不可忽视的采购采购成本的方法 Ø  鼓励供应商之间竞争 Ø  包装和运输优化 Ø  延长付款时间 Ø  大力实施材料标准化 Ø  推动全球采购 案例分享：GE公司电子采购的成本节约 现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？ 第三部分、供应商的开发、认可、评估和激励 1.  供应商管理的内容 Ø  供应商的分类 Ø  供应商管理的方法 Ø  供应商管理所必备的知识 Ø  供应商行业结构布局要求 Ø  供应商管理的步骤 案例分析 2.  如何供应商的开发 Ø  开发供应商有哪些途径 Ø  初级供应提供资料的要求 Ø  对供应商进行分析 小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？ 3.  供应商的认证 Ø  供应商认证工作的准备 Ø  如何初选供应商 Ø  如何对供应商样品进行测试认证 Ø  中试认证 Ø  批试认证 Ø  签订采购协议 案例：某股份有限公司采购合同 4.  如何培养优秀而忠诚的供应商 Ø  把供应商当作分厂看待 Ø  选择合适的供应商 Ø  平等对待供应商 Ø  维护供应商的利益 Ø  供就商定期评估 Ø   “恩威相济”管理供应商 案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表 案例分析：某工厂的三人改善小组 供应商激励方法探讨 案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则 第四部分、如何改进供应商产品品质 1.  质量意识的培养——“三不政策”； 2.  质量方法的“三步曲” 3.  质量成本及其控制方法 4.  采购中质量改善 Ø  明确采购标准 Ø  供应商参与设计 Ø  供应商资格认证 Ø  检验与试验 Ø  关口前移实施免检的做法介绍 Ø  供应商质量持续改善 5.  供应商扶植 6.  认证机构品质认证 案例： 某公司供应商品质体系查检表 某公司实施采购质量事故责任追究制度 分组讨论： 供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。 如何对供应商之不合格品进行判定与处理？ 第五部分、如何提高供应商产品交期达成率 1.  交期管理的规划 Ø  什么是交期管理 Ø  确保交期的重要性 Ø  交期的规划与决策 2.  采购跟催确保交期 Ø  采购业务四个阶段 Ø  采购各阶段交期管理技巧 3.  供应商交期延误原因分析及对策 Ø  交期延误原因分析 Ø  改善与供应商的沟通 Ø  建立并加强交期意识等制度 Ø  编制实绩资料 案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表 讨论： （1）、如何缩短订单处理的周期 Ø  组织保障 Ø  流程优化 Ø  电子化 Ø  加强预测 （2）、如何缩短采购周期 Ø  供应商库存的管理 Ø  供应商关系的发展策略 Ø  共享的信息平台 Ø  加强跟催和沟通 第六部分、学员成功经验分享、你问我答

查看详情>>   【课程大纲】 第一篇、战略认识篇 第1部分、认识篇——要学会用战略的眼光来对待采购工作 1、 开篇案例分析：WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么？ 2、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身； 3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？ 4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值 5、 如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享 6、 你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？ 7、 如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？ 8、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？ 9、 视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。 10、       采购游戏：考考你做采购的分析能力。 11、       案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法 12、       现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。 第二篇、采购方法篇 第2部分：方法01——采购成本分析与降低采购成本 1.     现场操练：  2.     思考1：怎么回答这个问题？ 3.     思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！ Ø  采购人员要学会看经营损益表和资产负债表 Ø  企业利润增加的三种途径 Ø  降低成本对利润贡献更大 Ø  如何进行价值分析和价值工程（VA/VE） Ø  对采购成本的全面认识 4.     思考：采购单价≠采购成本吗？ Ø  掌握成本分析的三个步骤  Ø  生产型材料采购总成本的元素 Ø  影响采购价格有哪些因素，如何分析？ Ø  现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 5.     采购价格全面调查工作如何展开？ Ø  采购调查的主要范围 Ø  采购信息收集渠道 Ø  处理调查资料 6.     全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？ 7.     如何进行采购成本分析  Ø  成本分析中要考虑的项目 Ø  成本分析时注意问题 Ø  如何计算采购价格 8.     案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用 9.     如何降低采购成本 （一）管理好采购人员 Ø  为什么说采购人员容易出事——管好采购人员 Ø  案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范 Ø  选人重人品、用人重绩效 Ø  轮换与审计 Ø  设立供应商投诉专线 （二）活用采购原则 Ø  采购5R原则的运用 Ø  三个关键性的采购原则 Ø  采购中ABC管理法 Ø  案例分析：日本丰田公司的“采购半径” （三）招标采购与竞争性谈判 （四）集中采购与电子采购 （五）不可忽视的采购采购成本的方法 Ø  鼓励供应商之间竞争 Ø  包装和运输优化 Ø  延长付款时间 Ø  大力实施材料标准化 Ø  推动全球采购 （六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约 10.  现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？ 第3部分、方法02——供应商的开发、认可、评估和激励 1.     供应商管理的内容 Ø  供应商的分类 Ø  供应商管理的方法 Ø  供应商管理所必备的知识 Ø  供应商行业结构布局要求 Ø  供应商管理的步骤 Ø  案例分析 2.     如何供应商的开发 Ø  开发供应商有哪些途径 Ø  初级供应提供资料的要求 Ø  对供应商进行分析 Ø  小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？ 3.     供应商的认证 Ø  供应商认证工作的准备 Ø  如何初选供应商 Ø  如何对供应商样品进行测试认证 Ø  中试认证 Ø  批试认证 Ø  签订采购协议 Ø  案例：某股份有限公司采购合同 4.     如何培养优秀而忠诚的供应商 Ø  把供应商当作分厂看待 Ø  选择合适的供应商 Ø  平等对待供应商 Ø  维护供应商的利益 Ø  供就商定期评估 Ø  “恩威相济”管理供应商 Ø  案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表 Ø  案例分析：某工厂的三人改善小组 Ø  供应商激励方法探讨 Ø  案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则 第4部分、方法03——如何改进供应商产品品质 1.     质量意识的培养——“三不政策”； 2.     质量方法的“三步曲” 3.     质量成本及其控制方法 4.     采购中质量改善 Ø  明确采购标准 Ø  供应商参与设计 Ø  供应商资格认证 Ø  检验与试验 Ø  关口前移实施免检的做法介绍 Ø  供应商质量持续改善 5.     供应商扶植 6.     认证机构品质认证 7.     案例： Ø  某公司供应商品质体系查检表 Ø  某公司实施采购质量事故责任追究制度 8.     分组讨论： Ø  供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。 Ø  如何对供应商之不合格品进行判定与处理？ 第5部分、方法04——如何提高供应商产品交期达成率 1.     交期管理的规划 Ø  什么是交期管理 Ø  确保交期的重要性 Ø  交期的规划与决策 2.     采购跟催确保交期 Ø  采购业务四个阶段 Ø  采购各阶段交期管理技巧 3.     供应商交期延误原因分析及对策 Ø  交期延误原因分析 Ø  改善与供应商的沟通 Ø  建立并加强交期意识等制度 Ø  编制实绩资料 4.     案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表 5.     讨论：1、如何缩短订单处理的周期 Ø  组织保障 Ø  流程优化 Ø  电子化 Ø  加强预测 6.     如何缩短采购周期 Ø  供应商库存的管理 Ø  供应商关系的发展策略 Ø  共享的信息平台 Ø  加强跟催和沟通 第三篇、采购应对篇 第6部分、应对01——采购谈判技巧与策略 [现场情景模拟] 你会采取什么策略？ 1.     采购谈判的概论 Ø  什么是谈判？ Ø  什么是采购谈判？ Ø  采购谈判的目的 Ø  采购谈判的内容 Ø  采购谈判的特点 Ø  采购谈判的七大原则 2.     采购谈判的主要环节 3.     采购谈判的基本步骤 Ø  准备阶段 Ø  开局阶段 Ø  交锋阶段 Ø  妥协阶段 Ø  签约阶段 Ø  履约阶段 4.     采购谈判心理分析 Ø  心理特征分析（心理定势分析） Ø  行为举止分析（动势因素分析） Ø  情绪波动分析 5.     买卖方双方优劣势技术分析 6.     采购谈判议价通用技巧 7.     采购谈判议价分类技巧 （一）采购方占优势议价技巧-压迫式议价 Ø  借刀杀人 Ø  过关斩将 Ø  化整为零 Ø  压迫降价 （二）卖方占优势的议价技巧 Ø  迂回战术 Ø  直捣黄龙 Ø  哀兵姿态 Ø  釜底抽薪 （三）买卖双方势均力敌时议价技巧 Ø  欲擒故纵 Ø  差额均摊 8.     报价与还价还应注意的问题 9.     影响谈判的五大障碍 10.  [案例分析] Ø  某公司采购议价技巧要点 Ø  编织袋生产线的洽谈 11.  讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？ 第7部分、应对02——采购合同全面管理与法律要求和规避 1.     识别采购合同及其在商务活动的作用 2.     采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？ 3.     合同的形成要求 4.     到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？ 5.     构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？ 6.     我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考： Ø  签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？ Ø  精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？ Ø  有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？ 7.     请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？ 8.     授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？ 9.     合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？ 10.  导致合同无效的四个因素，请分别分析； 11.  可撤销合同的几种类型分析； 12.  思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？ 13.  合同关系不涉及第三人原则 14.  解密：东莞某公司一起合同纠纷案； 15.  合同的主要条款和附属条款的要求和区别 16.  解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准 17.  采购合同其他条款详解 Ø  免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测？ Ø  预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制？ Ø  所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题。 Ø  案例分析：石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。 Ø  赔偿条款：如何追责？ Ø  不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？ Ø  如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法 18.  合同的条款之战 Ø  条款之战的过程 Ø  条款之战要提供哪些资料和证据 Ø  如何规避条款之战 19.  合同定价方法的介绍及如何使用它们？ Ø  固定价格 Ø  可变价格 Ø  成本累加（成本补偿）定价 20.  采购合同的支付条款 Ø  支付方式——支票、银行转账、汇票； Ø  分期付款（支付周期） Ø  发票处理条款 Ø  确定支付点 Ø  支付的货币种类 Ø  分析分期付款的优点 Ø  如何规避分期支付中不履行合同的风险？ 21.  预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？ 22.  案例分析：给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如

查看详情>> 第一章、策略篇——高效采购谈判策略 [角色扮演]现场进行分组，针对一个谈判项目进行双方谈判： 思考和注意事项：1、你会采取什么策略？2、注意什么问题，3、做好哪些准备，4、谈判成功关键点是什么？5、谈判的最终目的是什么？ 一、采购谈判的概论 1、什么是采购谈判？ 2、采购谈判谈什么？ 3、现场针对学员进行自测10题，看自己属于哪种类型的谈判者还是专家 4、采购谈判的目的 5、采购谈判的内容 6、采购谈判的特点 7、采购谈判的七大原则 二、采购谈判的主要环节 1、采购谈判有哪些环节 2、各环节注意什么问题 3、什么环境具备法律效率 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、准备阶段实际操作和注意点 （1）搜集采购谈判资料 （2）制定采购谈判方案 （3）组选采购谈判队伍 （4）采购谈判前期其他准备工作 2、开局阶段的方法和策略实战 （1）选择正确的开局方式 （2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 （3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 （4）谈判小技巧：会说不如会听 （5）倾听容易出现的问题 3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 （1）走马换将策略 （2）红脸白脸策略 （3）谈判技巧小贴士：角色扮演 （4）声东击西策略 （5）疲劳轰炸策略 （6）浑水摸鱼策略 （7）故布疑阵策略 （8）现场练习：以下案例采用什么策略？ （9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享 （10）欲擒故纵策略 （11）投石问路策略 （12）以退为进策略 （13）最后通牒策略 （14）演练：谈判小技巧：出其不意，最后通牒 4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？ （1）打破僵局的策略 5、签约阶段的策略和注意点 6、履约阶段如何进行？ （1）在规定时间内履行合同的条款； （2）与对方保持密切联系； （3）努力维护双方的合作关系。 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析（心理定势分析） 2、行为举止分析（动势因素分析） 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 六、影响谈判的五大障碍 第二章、方法篇——采购与供应商进行砍价15大方法 一、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 （1）借刀杀人 （2）过关斩将 （3）化整为零 （4）压迫降价 2、卖方占优势的议价技巧 （1）迂回战术 （2）直捣黄龙 （3）哀兵姿态 （4）釜底抽薪 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 （1）欲擒故纵 （2）差额均摊 二、如何了解供应商的报价类型——知已知彼 1、以“最高价报价” 2、价格参照 3、先低后高 三、采购与供应商进行砍价15大方法 1、点面结合法：点突破、面围攻 2、逐点突破法：以下一批量订单做条件 3、客户抱怨法 4、市场比较法 5、虚晃一枪法 6、集中采购法 7、虚实结合法 8、资金调节法（改变付款方式） 9、掌控时机法 10、成本核算法 11、目标管理法 12、订单威慑法 13、久经考验法 14、、生死抉择法 15、国内特别法 四、[案例分析] 1、某公司采购议价技巧要点 2、编织袋生产线的洽谈 五、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？ 第三章、实战篇——搞清采购招投标要求及招标过程中的电话约谈技巧 一、搞清招标的基本要求 1、招标人、招标人和代理人 2、公开招标、邀请招标与竞价谈判 3、哪些项目才能招标呢 4、采购招标竞价条件 5、招标与合同的关系 二、要搞清招标的文件的要求 1、招标文件的编制原则 2、说清招标的文件内容 3、思考：标书编写要求 4、讲清招标文件内容禁止性规定 5、招标人及其不得为的行为 6、提醒投标人须提供的资料 7、思考：电话邀标前如何对投标人进行选择 8、思考：如何进行招标投标文件发出与修改 三、招标采购程序及电话谈判技巧和策略 1、招标的主流程图 2、招标流程的关键点 3、准备阶段——制定总体方案、项目综合分析、确定招标采购方案、编制招标文件 4、一般企业招标竞价小组构成 5、招标阶段如何实施 6、如何电话询标 7、如何评标 8、如何议标 9、常用评标标准与方法 10、最高限价与最低限价 11、如何沟通投标保证金 12、如何沟通履约保证金 13、电话约标项目成功的要素 14、补充:招标小组决定的事项 15、废标的权利依据 16、邀标失败原因及对策 17、投标的生效和撤回 18、投标人不得为的行为 19、电话约标竞价项目履行和跟进 20、招标活动禁止行为 21、争议解决 22、竞价谈判案例分享